現場活用方法と適用企業


図6

 

【集客課題について下記の悩みがありませんか?】

図14

 

上記の悩みは、集客分析で解明します。

これから集客活動は他社の真似をするに「Say Goodbye」!

自社顧客の行動特徴に合わせて長期な集客戦略を作ります。

目的をはっきりに行動します。 

 

図7

現場の課題分析流れは 4つステップとなります:

ビジネス課題―全面分析―結果による対策―効果細かく検証

この4つステップを繰り返して、解決したいところを改善します。

 

1.悩みから 現場解決したいところは「ビジネス課題」になります

例えば「日々集客問題が困っている」、「xx店最近1年間の売上がなかなか上がらない」、「集客についてはほぼ他社の真似をしていて、これから自社に合わせて対策したい」

など、さまざまな困っている、改善したいところを「分析問題」に転換、各角度から分析に行きます。

①ビジネス課題内容例

 

●日々集客対策

 新規客獲得と固定化

 既存客維持と購買向上

 離反客再開

●新店オープン売上対策】

●店別(売上低い)対策

●競合店出店対策

●売上対昨年比落ち込む対策

●季節商品購買対策

・・・

 

②ビジネス課題を分析問題に変換

例えば「競合店出店後 売上が落ち込みました」という状況が出る時、

「何の商品が前より売れない」だけではなく、顧客の角度から「誰の購買金額は前より低くなった」、

「この部分顧客元々来店した時の購買特徴(嗜好性)」、「元々来店時間分布」、

「現在と前比べて購買パタン特性の変化」などさまざまな角度から、いくつかの「分析問題」に転換、

課題からの思考によって360度に分析します。

思考を止まれなく自由自在な分析

図6

 

 

2.顧客購買行動理解段階 分析によって、 顧客購買行動と変化を理解します

新規客の獲得と維持、既存客の購買向上、離脱客防止と再開・・・顧客生涯値の向上させため、新規客、既存客、離脱客の購買行動をそれぞれ分析、理解します。

これによって長期な集客戦略が作れるでしょう。

 

顧客行動を知り、変えることが目標

(獲得~定着~成長~維持~離脱防止)

図2

顧客生涯による行動理解知識分析例:

「新規客獲得とリピート行動理解」

分析内容例:新規獲得際購買特徴、リピート購買経路、すぐ離脱の原因・・・

「既存客差別購買理解」

分析内容例:購買嗜好と顧客特性、顧客差別原因、ランク(重要度)間の違う、時系列&年代別購買対比・・・

「顧客離脱過程理解」

分析内容例:金額低下した客の購買パタン変化特性、偶に再来店原因、離脱した客昔の購買特性・・・

顧客生涯値の向上させため集客分析

無題

 

【例・既存客「ロイヤルカスタマー」特徴分析】(部分)

全客のFM得点による「金額」と「頻度」特徴によるグルーピング:

会員FMランク分布と優良客抽出

図2

優良客抽出、購買商品特徴分析:

優良客購買嗜好性分析

図3

 

優良客の購買嗜好性分布と人数

図4

※具体的な分析流れと活用方は現場活用ライブラリー【客層によるの購買行動特徴対比】

 

 

3.解決段階 分析結果と合わせて対策、 顧客に影響します

顧客の購買行動特徴を理解した上に、顧客生涯値の向上させため長期的な集客戦略を作りましょう!

新規、既存、離脱客の特徴(※)によるいくつかのセグメントをして、

顧客別360度ビューにより、最適なオファーを提供、

長期、安定な顧客の育成するため、お客様の購買行動を影響します。

これから顧客生涯値向上、サービス品質、顧客維持を改善することが出来るでしょう。

※特徴分析例:顧客種類(新規、既存、離脱)、顧客重要度、購買パタン、年代別、来店時間、新作に敏感度、他のよく併売商品など、さまざまな角度から顧客をグルーピングする。

顧客見える化対策イメージ

図1

 

 

4.施策効果細かく検証

対策後の反応率、売上/回数/ランク/買い物中身の変化、反応してない会員対策など、次の施策に活かすため直接効果と間接効果を検証することが出来ます。

図1

 

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